Hay algo que veo casi siempre cuando asesoro a empresas B2B o trabajamos con ellas desde Meraki: conocen muy bien su producto, pueden explicar cada funcionalidad, cada proceso y cada diferencial técnico, y además se apasionan por lo que hacen.
No suele faltar pasión, visión ni ganas de contarlo. Lo que muchas veces falta es un cambio de perspectiva, porque la persona que tiene que comprar no necesariamente está pensando en el producto. Está pensando si le va a ahorrar tiempo, si tendrá más control, si reducirá riesgos, si la ayudará a vender, si podrá delegar o si hará que su negocio sea más predecible.
Y esto es especialmente importante en el primer contacto. Ahí, antes de explicar el cómo, hay que lograr una conexión con aquello que al cliente le importa, le preocupa o necesita resolver. El cómo importa, claro, pero viene después de esa primera conquista emocional.
Por eso, antes de pensar una web, una campaña o una estrategia de contenidos, intento entender qué necesita escuchar la persona que tiene que tomar la decisión, en qué términos piensa y qué le quita el sueño. No se trata de dejar de hablar del producto, sino de explicar qué cambia para quien lo compra.
De salir por un momento de las funcionalidades para entender qué valor tiene esa solución en la vida de quien podría elegirla. Ahí la comunicación deja de describir el producto y empieza a dar razones para comprar.
Por María Eugenia Gallero
